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8 conseils pour convertir les visiteurs en clients

Convertir les visiteurs en clients est vital pour une entreprise en ligne. Si les internautes se contentent de parcourir le site et repartent les mains vides, elle ne peut pas prospérer. En cela, la vente sur le web n’est pas différente de la vente dans un commerce physique : il faut inciter les prospects à réaliser une action, en l’occurrence, l’achat. En revanche, la façon de s’y prendre diffère selon l’espace, virtuel ou réel, dans lequel vous évoluez. Dans cet article, découvrez 8 conseils simples pour transformer les visiteurs de votre site web en clients.

1. Privilégier la qualité à la quantité

Construire un site web performant prend du temps. Vous avez probablement envie de le voir décoller rapidement, alors vous rognez sur les délais de réalisation, vous créez des articles à la pelle et vous ne vérifiez pas les détails. 

C’est une erreur. Il est préférable d’avoir un site professionnel et bien construit qu’un mastodonte mal optimisé pour la vente et la recherche en ligne.

Ainsi, en termes d’expérience utilisateur, il est important de :

  • Prendre l’UX en compte, c’est-à-dire la facilité d’utilisation de votre site. Lorsque l’internaute ne comprend pas ce qu’il doit faire, ne trouve pas les informations qu’il recherche ou perd du temps à effectuer un achat, il part et achète chez la concurrence.
  • Mener des enquêtes de satisfaction auprès de la clientèle et, pourquoi pas, des visiteurs de votre site, clients ou non. Cela vous place dans une démarche d’amélioration continue et envoie un signal important aux visiteurs qui se sentent respectés et pris en compte.
  • Traiter les clients et visiteurs avec professionnalisme et respect. Que ce soit par l’intermédiaire du chat, au téléphone, par email ou sur les réseaux sociaux, votre équipe doit toujours privilégier un dialogue positif et respectueux, même lorsque le client est mécontent.

En termes d’optimisation pour les moteurs de recherche, la qualité est aussi importante. La tentation est grande de déléguer la création de vos pages et articles à des rédacteurs bon marché qui conçoivent des textes dont le fond et la forme sont défaillants. C’est une erreur. D’abord, cela confère une aura d’amateurisme à votre site. Ensuite, cela préjudicie vos efforts d’optimisation, les moteurs de recherche privilégiant les textes de qualité et uniques.

En recourant à des professionnels (rédacteurs, copywriters, webdesigners, webmasters, etc.) dès la création de votre site, vous évitez des frais futurs (pour refondre le site ou revoir le contenu) et vous assurez un taux de conversion optimal.

2. Cibler un public spécifique ou un marché de niche

Si vous vous adressez à tout le monde, vous n’intéressez personne. Pour convertir les visiteurs en clients, il est important de leur offrir une expérience unique et sur mesure, adaptée à leurs attentes et leurs besoins. En se sentant compris, ils sont plus engagés et plus confiants vis-à-vis de vos offres commerciales.

C’est la raison pour laquelle il est important d’identifier votre niche, ce secteur très spécifique qui rassemble un nombre limité de prospects très motivés par la thématique. Certes, ils sont moins nombreux, mais ils sont aussi plus qualifiés, c’est-à-dire plus disposés à acheter vos produits ou services.

Mieux encore, même au sein d’un marché de niche, vous pouvez identifier le persona de votre marque, c’est-à-dire le profil des personnes les plus représentées dans votre entreprise.

Par exemple, si vous travaillez dans le secteur du toilettage pour chiens, vous avez au moins deux possibilités : 

  • orienter votre communication et vos services pour essayer de plaire à toutes les personnes intéressées par le toilettage pour chien. 
  • offrir un service de toilettage à domicile et viser plus précisément les personnes âgées et celles qui ne peuvent pas se déplacer. 

Dans le premier cas, l’audience est plus grande, mais le taux de conversion est proportionnellement plus bas. Votre communication est plus généraliste et moins engageante.

Dans le second cas, le nombre de prospects est plus faible, mais le taux de conversion est potentiellement plus élevé grâce à une communication ciblée et un marché de niche.

3. Soigner les appels à l’action pour mieux convertir les visiteurs en clients

Si vous ne deviez garder qu’un seul élément sur une page web pour favoriser les conversions, ce serait l’appel à l’action. Il est indispensable. 

Pour augmenter l’efficacité de cet appel à l’action, ou CTA pour Call To Action, vous pouvez notamment :

  • en améliorer la visibilité en l’insérant dans un bouton (encadré) d’une couleur tranchante
  • en améliorer la lisibilité avec un texte concis et limpide
  • en améliorer l’impact en y mentionnant le bénéfice du prospect

Si vous avez l’impression que l’appel à l’action manque de performance, vous pouvez aussi réaliser un test A/B. Ce test vous permet de comparer deux ou plusieurs versions d’une page, d’un bouton, d’un titre… pour identifier celle qui convertit le plus.

4. Fournir des avis et des témoignages

Théorisé par Robert Cialdini, le principe de la preuve sociale (ou principe du consensus) désigne l’influence de l’avis de nos pairs sur nos décisions. Ce biais cognitif est largement utilisé dans la vente, les marketeurs étant conscients que l’ajout de quelques avis ou témoignages de clients satisfaits permet d’augmenter les ventes.

Il en va de même pour convertir les visiteurs de votre site en clients. Plus les témoignages, notes, avis ou études de cas sont nombreux, mieux votre site convertit. Il est donc important de recueillir ces avis. Pour cela, plusieurs solutions s’offrent à vous, dont :

  • l’envoi d’un email aux clients en leur demandant de laisser un avis sur Google ou un autre système de collecte d’avis (en insérant le lien vers ce système) ;
  • l’envoi d’enquêtes de satisfaction à la clientèle ;
  • un post sur les réseaux sociaux qui demande aux personnes satisfaites de partager leur expérience.

5. Optimiser vos formulaires pour augmenter la conversion des visiteurs en clients

Le succès d’une entreprise en ligne pourrait être résumé à ces trois défis :

  • attirer des visiteurs sur son site (par l’optimisation pour les moteurs de recherche ou la publicité) ;
  • obtenir les coordonnées des visiteurs avant qu’ils ne partent (c’est le rôle du formulaire de capture) ;
  • convertir les visiteurs (c’est un effort groupé du site, des réseaux sociaux, de la réputation de l’entreprise, etc.).

Il est rare qu’un visiteur décide d’acheter dès sa première visite sur un site web. Mais s’il part sans laisser d’adresse, il est probablement perdu. C’est pourquoi l’insertion d’un formulaire de capture est essentielle. Sur ce formulaire, l’internaute renseigne son prénom et son adresse email, voire plus si affinité. Il indique également s’il accepte d’être contacté pour des offres commerciales.

L’entreprise constitue ainsi une liste d’abonnés, c’est-à-dire de personnes qui ont accepté d’être contactées. Elle peut alors les prévenir de ses actualités et de ses offres, pour favoriser leur conversion en clients.

Pour y parvenir, le formulaire de capture (ou d’adhésion) doit inspirer l’envie :

  • Par sa simplicité : si l’internaute doit remplir 20 champs différents, il peut se lasser. Mieux vaut lui demander un minimum d’informations (prénom, nom et adresse email).
  • Par le bénéfice : pour inciter le visiteur à confier ses précieuses coordonnées, un petit incitant est parfois nécessaire. Il peut s’agir d’une promesse de réductions ou d’offres exclusives, voire d’un cadeau.

6. Avoir un site responsive

Un site responsive est un site adapté à la navigation sur un terminal mobile tel qu’un smartphone ou une tablette. En adoptant un design responsive (ou mobile friendly), vous facilitez la vie des mobinautes qui ne doivent pas scroller de haut en bas et de gauche à droite pour parvenir à visualiser l’entièreté d’une page web. Cela améliore l’expérience utilisateur et ainsi, la conversion des visiteurs.

7. Créer une application mobile

Encore mieux que les emails, l’application mobile permet à une entreprise d’être présente 24 h/24 dans la vie des abonnés. Une actu ? Une promotion exceptionnelle ? Il suffit d’envoyer une notification aux personnes qui ont téléchargé l’application. 

8. Utiliser des méthodes publicitaires efficaces

La publicité en ligne permet de faire gagner quelques mois aux entreprises qui veulent développer leur visibilité sur le Web. En annonçant sur les moteurs de recherche (Google Bing, etc.) ou les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, YouTube, etc.), vous touchez rapidement plusieurs milliers ou millions de personnes ciblées.

Pour être efficaces et rentables, ces publicités doivent être correctement paramétrées. Chaque plateforme suit des règles différentes, mais vous devez être attentif aux éléments suivants : 

  • la création d’un titre captivant pour inciter les internautes à cliquer ;
  • l’utilisation de mots clés pertinents pour que la publicité s’affiche en face du public approprié ;
  • le ciblage du public auquel l’annonce est destinée ;
  • la définition et le respect d’un budget publicitaire ;
  • l’implémentation d’A/B testing pour identifier les éléments les plus performants ;
  • un lien vers une page de destination (page de vente, fiche produit, etc.).

La création de campagnes publicitaires est un jeu d’essais et d’erreurs lorsqu’une entreprise se lance. Plusieurs campagnes peuvent être nécessaires pour identifier ce qui fonctionne le mieux auprès d’une audience donnée.

Investir uniquement dans le trafic web est une erreur, car la conversion n’est pas au rendez-vous. De la même manière, investir massivement dans la conversion sans penser au trafic ne donne pas de résultats à long terme. L’entreprise doit agir sur les deux fronts (trafic et conversion) grâce à un plan de marketing bien pensé et analysé. En identifiant l’effort, l’investissement et le temps consacré à chaque action marketing et en les comparant aux résultats obtenus, vous pouvez progressivement définir une stratégie efficace et rentable pour convertir les visiteurs en clients.