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Les 3 prérequis du copywriting à connaître pour persuader votre audience

Mots magiques, formules hypnotiques, la conception-rédaction est marquée par des pratiques séduisantes. Mais aligner certains mots ne suffit pas pour convaincre les prospects et obtenir des résultats exceptionnels. Ces formules et autres techniques ne fonctionnent que si certaines conditions sont remplies. Alors, avant de jouer à Merlin le copywriter, assurez-vous de maîtriser ces trois prérequis du copywriting. D’une simplicité enfantine, ils améliorent le pouvoir de persuasion de vos textes auprès de votre audience.

Prérequis n°1 : Adopter un bon ciblage 

Trouvez-vous judicieux d’essayer de vendre un manteau de fourrure à un affilié de la PETA ? Probablement pas.

Pourtant, si le taux de conversion de votre entonnoir de vente est faible, c’est peut-être ce que vous êtes en train de faire. Vous ciblez des personnes qui ne sont pas intéressées par vos produits ou services.

Parce qu’un bon produit ne suffit pas pour réussir. Et un entonnoir de vente ne génère pas d’argent s’il est mal paramétré. Pour qu’il fonctionne, il doit être calibré pour toucher des prospects ciblés, c’est-à-dire des consommateurs vraiment intéressés par vos offres commerciales.

Le ciblage des clients doit se faire très tôt dans le processus de conversion. Il commence par une analyse précise du persona de votre entreprise, autrement dit de son client idéal, celui qui a réellement besoin de vos marchandises et est prêt à payer pour les acquérir.

Selon la loi de Pareto, 20 % des clients d’une entreprise génère 80 % de ses ventes. Votre client idéal ou meilleur client fait partie de ces 20 %. Pour le cibler, vous devez créer son portrait robot qui comprend des données sociodémographiques (âge, genre, situation familiale, lieu de vie, etc.) et psychologiques (habitudes, craintes, motivations, etc.). Il doit s’agir de données réelles obtenues auprès de vos clients lors de leur inscription, de sondages, d’enquêtes, etc. 

En comprenant leur situation familiale et professionnelle, leurs besoins, leurs doutes, leurs envies et leurs désirs, leurs habitudes de connexion et de recherche en ligne, etc., vous pouvez créer des contenus sur-mesure qui les attirent, les engagent, les convertissent et les fidélisent.

Pour faire entrer ce persona dans le tunnel de vente, vous pouvez ainsi créer des articles optimisés, des annonces, des posts sociaux ou des ebooks qui répondent à ses besoins. Vous pouvez aussi lancer des partenariats avec des influenceurs qu’il apprécie ou publier des publirédactionnels sur les sites et magazines qu’il consulte.

Il peut être tentant de ratisser large au début de l’entonnoir de vente pour y faire entrer un maximum de prospects. Mais cette stratégie engendre des coûts (autorépondeur, service commercial, etc.) sans garantie de revenus à la clé. Il est donc plus rentable de concentrer vos efforts d’acquisition sur le persona.

Prérequis n°2 : Écrire pour son meilleur client

Le persona est aussi votre allié au moment de rédiger les contenus de votre site, qu’il s’agisse d’articles informatifs, de fiches produits ou de pages de vente. Parce que vous n’écrivez pas pour tout le monde, vous écrivez pour une seule personne. Et cette personne est votre persona.

Écrire pour une seule personne augmente les chances de la toucher, d’entrer en contact avec elle et de créer ainsi une relation de confiance propice à la conversion. 

Si vous n’entrez pas en résonance avec vos clients cibles, vous aurez l’impression de faire de la vente forcée en rédigeant les textes de conversion de votre site. Et si vous avez cette impression, il y a des chances pour que vos lecteurs l’aient aussi. 

Vos textes doivent aider et apporter de la valeur au persona. C’est aussi le cas des pages de vente qui doivent lui insuffler de l’optimisme ou de l’engouement pour ce que vous avez à lui proposer. Vous adresser à une seule personne vous permet aussi de lui expliquer comment vos offres peuvent l’aider grâce à des arguments concrets et des mises en situation.

Prérequis n° 3 : Connaître son « pourquoi »

« Cher consommateur, je vous conseille d’acheter ce produit parce que là, j’ai vraiment besoin de cash. Mon ambition ? Devenir riche, célèbre, ne plus devoir travailler, faire des marges extravagantes en réduisant la qualité et tuer la concurrence. »

Heureusement, vous ne trouverez jamais de déclaration aussi franche sur une page de vente. Pourtant, c’est parfois l’impression qui se dégage de certains textes. L’intention et l’état d’esprit du concepteur d’un contenu de vente transparaissent, même si les mots sont soigneusement choisis. Et les consommateurs ne sont pas dupes.

La seule solution pour remédier à ce problème est de trouver le « pourquoi » de votre entreprise, sa mission. Et vous devez rédiger l’ensemble de vos communications en la gardant à l’esprit.

Pour y parvenir, vous devez vous poser les questions suivantes et y répondre dans vos contenus : 

  • Pourquoi vendez-vous ces produits ou services ?
  • Pourquoi les prospects devraient-ils s’y intéresser ?
  • Comment vous démarquez-vous de vos concurrents ?

Les réponses à ces questions doivent vous permettre d’identifier le « pourquoi » de votre activité. 

L’entrepreneur dont l’unique objectif est de faire de l’argent avec un produit bon marché sur lequel il ajoute une marge confortable risque d’être confronté à une forte concurrence et être incapable de pérenniser son entreprise. 

Mais la plupart des fondateurs de sociétés n’ont pas le profit pour seul objectif. La création de leur société vient d’une passion, d’un manque vécu ou constaté, d’une envie de faire mieux ou autrement, etc. Ils poursuivent des idéaux et tiennent des promesses uniques. C’est là que réside leur « pourquoi ».

Cette mission doit accompagner l’ensemble des facettes de leur entreprise (recherche et développement, engagements, partenariats, marketing, etc.), mais aussi la création de contenu. Les valeurs permettent de cibler davantage la clientèle, de créer une relation plus forte et même de créer une véritable communauté de fans.

Maîtriser ces trois prérequis du copywriting devrait donner un nouveau souffle à vos contenus et à vos ventes. Et pour améliorer davantage votre taux de conversion, je vous conseille les deux articles suivants :