Comment créer une publicité efficace ? C’est la question que se posent de nombreux propriétaires d’entreprises et copywriters débutants. Le Web est d’ailleurs rempli de théories à ce sujet, chacune différant légèrement de l’autre. Il y a pourtant une constante à appliquer lorsque vous voulez promouvoir un produit. Votre annonce doit répondre à 3 préoccupations essentielles des consommateurs.
Qu’est-ce que le produit ?
Pas très sexy, mais indispensables, les caractéristiques techniques du produit doivent systématiquement être mentionnées dans une annonce. Elles tranquillisent les consommateurs amateurs et intéressent même les plus experts qui recherchent ce type d’information. N’hésitez pas à les mettre dans un encadré de façon à les isoler de votre argumentaire de vente.
Qu’est-ce que fait le produit ?
Cette question est centrale pour l’ensemble de vos prospects. Vous devez leur présenter les bénéfices du produit, la façon dont il leur simplifiera la vie, soulagera leurs craintes, assurera leur sécurité, améliorera leur bien-être ou leur situation financière.
Il s’agit de vendre le résultat, plutôt que le produit. Personne n’acquiert une brosse à dents pour le bonheur d’en posséder une. Vous achetez une brosse à dents pour avoir un sourire éclatant, une haleine fraîche ou pour échapper à la fraise dentaire.
Quel est l’effet du produit sur mon image ?
Difficile à admettre, bien ancré au fond de nous, le facteur prestige joue un rôle dans de nombreux achats. Il justifie (inconsciemment) l’acquisition de produits de certaines marques, de cosmétiques, de vêtements, mais aussi d’articles du quotidien. (Pensez à l’haleine fraîche et au sourire éclatant.)
Le copywriter habile introduit subtilement ce facteur dans l’argumentaire de vente en expliquant au consommateur l’influence de son achat sur son image sociale. Certains empruntent la voie moins subtile en écrivant clairement que l’acheteur “fera des jaloux” ou que “tout le monde l’enviera”.
Source : Victor O. Schwab, How to write a good advertisement – a short course in copywriting.