Vous avez investi dans un site e-commerce attrayant et convivial qui attire les consommateurs. Malheureusement, vous n’obtenez pas les résultats espérés. Et si le problème venait de vos descriptions de produits ? Publier une fiche produit mal rédigée sur un site marchand esthétiquement engageant, c’est comme laisser vide la vitrine d’un joaillier de la place Vendôme. Les promeneurs passent devant, sans s’arrêter.
Le contenu est souvent le parent pauvre du web, alors qu’il affecte significativement la conversion d’un site.
Si vous désirez tirer profit de votre boutique en ligne, apprenez à rédiger des fiches produits convaincantes qui maximisent vos ventes. Je vous donne 5 conseils dans cet article.
1. Rédiger pour son public cible
Pour concevoir une bonne description de produit, vous devez d’abord connaître le public auquel elle est destinée. Pour qui écrivez-vous ? Qui va acheter le produit ? Qui va utiliser le produit ?
Si vous vendez des bagues de fiançailles pour femmes sur votre boutique. Les utilisatrices sont des femmes, certes. Mais vos principaux clients sont des hommes. Il est donc essentiel que la description de vos produits soit rédigée de façon à convaincre des hommes.
Ce raisonnement peut aussi être appliqué pour les produits destinés aux enfants ou aux adolescents. Ils sont les utilisateurs finaux, mais ne détiennent pas (complètement) le pouvoir de décision.
Avant de rédiger, vous devez donc répondre aux questions suivantes pour savoir à qui vous adresser en priorité :
- Quel est le marché cible ?
- Qui est l’utilisateur final du produit ?
- Qui achète réellement l’article ?
- Quel type d’information intéresse l’acheteur ?
2. Adopter le ton de son audience
Une fois que vous avez identifié le profil des acheteurs, vous devez analyser leur façon de communiquer.
Votre client idéal s’exprime-t-il de manière formelle ou décontractée ? Utilise-t-il du jargon, de l’argot, etc. ? Quel est son vocabulaire ?
Lorsque vous disposez de ces informations, vous pouvez déterminer le ton à employer pour créer les fiches produits de votre boutique en ligne. En utilisant le langage de votre audience, vous rendez votre marque et vos offres plus accessibles et convaincantes. Les consommateurs accordent plus facilement leur confiance aux entreprises auxquelles ils s’identifient.
3. Valoriser les bénéfices plutôt que les fonctionnalités
Vos futurs clients ont besoin de se projeter… et les caractéristiques techniques ne les aident vraiment pas. C’est pourquoi vous devez avant tout parler des bénéfices de vos produits. Il s’agit de la finalité de leur achat. Pour reprendre l’exemple typique du Loup de Wall Street, un client n’achète pas un stylo parce qu’il veut un stylo. Il ne le désire pas parce qu’il est noir, de bonne qualité ou que son encre est bleue. Non, il veut ce stylo pour sa finalité, en l’occurrence la signature d’un autographe. C’est aussi tout l’intérêt de bien connaître votre persona ou client idéal : veut-il signer un contrat de travail avec ce stylo ? Ou bien prendre note du numéro d’une femme qu’il vient de rencontrer ?
Vous devez donc analyser l’impact réel de l’achat du produit sur la vie du prospect. Imaginez que vous vendiez des boissons protéinées. Vous pouvez écrire que « ce milkshake protéiné est hypocalorique ». Mais vous ferez encore mieux de mentionner que « ce milkshake protéiné vous aide à perdre du poids et garder la forme ».
En montrant aux clients comment un produit peut leur être bénéfique, vous les incitez à l’acheter. Cependant, cela ne signifie pas que les fonctionnalités et caractéristiques ne peuvent pas être mentionnées dans la description de produit. Elles peuvent servir à donner de la crédibilité à votre texte ou à convaincre les prospects plus experts ou ceux qui réagissent davantage à la raison qu’à l’émotion (nous y revenons dans un instant). Dès lors, énumérez les caractéristiques sous forme de liste à puces vers la fin de la description du produit.
4. Raconter une histoire liée au produit
Dans le paragraphe précédent, il est mentionné que certains prospects réagissent davantage à la raison qu’à l’émotion. Mais ils sont très rares, en particulier dans le BtoC.
Généralement, l’émotion détermine la décision d’achat, parfois inconsciemment, et la raison la justifie ensuite.
Pour être convaincant, un texte copywrité doit susciter l’émotion de l’audience. Les histoires sont particulièrement efficaces pour cela. Tout le monde aime les histoires, vos prospects aussi. Alors plantez le décor et racontez votre produit.
Imaginez que vous vendiez des costumes sur votre boutique en ligne. Vous pouvez commencer votre description de produit en évoquant les endroits ou des circonstances dans lesquelles le client peut le porter (pour un mariage ou un rendez-vous d’affaires), puis décrire l’apparence qu’il lui donnera (une allure élégante et soignée). Vous pouvez terminer en parlant des sensations qu’il aura en le portant (sûr de vous et prêt à conquérir le monde). L’objectif d’une telle mise en scène est d’amener le prospect à s’imaginer en train d’utiliser le produit vendu.
5. Aborder tous les éléments essentiels
Lorsque vous analysez votre produit, vous découvrez vite que certaines caractéristiques ou certains bénéfices sont plus importants que d’autres aux yeux de votre prospect. Surtout, ne les omettez pas ! Oublier une information essentielle peut nuire à la conversion de la fiche produit ou à l’expérience client.
Même si la fiche produit contient de nombreuses images, vous devez toujours mentionner au minimum :
- la taille réelle de l’article ;
- les matériaux utilisés pour sa confection ;
- les instructions d’entretien ;
- le poids ;
- la couleur.
À retenir pour rédiger des fiches produits convaincantes
Pour rédiger une fiche produit convaincante, vous devez respecter plusieurs critères. En plus d’être précise, la description de vos articles doit également être attrayante pour les clients. Assurez-vous de rédiger pour votre client idéal afin de répondre à ses besoins d’information et d’utiliser une voix qui lui correspond. Montrez-leur pourquoi ils doivent acheter votre produit en mettant l’accent sur les bénéfices qu’ils en tireront et suscitez leur émotion en le mettant en scène. Enfin, veillez à couvrir tous les éléments essentiels pour qu’ils sachent exactement ce qu’ils achètent.