De multiples actions peuvent vous aider à augmenter les ventes de votre e-commerce. En fait, vous pourriez consacrer des mois à la définition d’une stratégie, à la mise en place d’actions d’inbound et d’outbound marketing, au suivi des résultats, etc. Vous pourriez aussi engager un département marketing avec 10 personnes dédiées à vos activités sur le Web.
Mais ce n’est pas toujours possible. Vous n’avez pas le temps. Ou pas (encore) les moyens. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez rien faire et que vous êtes condamné à vivoter des revenus issus de votre boutique en ligne. Non, cela signifie simplement que vous devez prendre des actions ciblées qui vous apportent les meilleurs résultats. À cette fin, je vous conseille d’investir dans le SEO, de concevoir des textes qui incitent à l’action et de mettre en place des automatismes pour convertir et fidéliser vos clients.
1/ Une stratégie de SEO pour attirer les internautes
Inutile d’avoir un produit formidable et des textes attrayants si personne ne connaît votre existence. Sur le Web, la plupart des transactions commencent par une recherche en ligne via Google ou Bing. Votre objectif est d’être trouvé lors de ces recherches. Et cela passe par une stratégie de SEO ou optimisation pour les moteurs de recherche.
Le SEO est aussi l’une des stratégies sur lesquelles vous pourriez passer des heures ou des moyens importants. Mais encore une fois, l’objectif est d’obtenir un maximum de résultats avec un minimum d’investissement.
Analyse du site
Je vous conseille donc de commencer par une analyse de votre site grâce à des outils tels que Google Search Console, Moz, Ubersuggest, etc. Votre objectif est de voir comment votre site se positionne pour l’instant.
- Quelles pages attirent le plus de trafic ?
- Quelles pages pourraient être améliorées pour attirer davantage de visiteurs ?
- Quels mots clés amènent les internautes sur votre site ?
- Ceux-ci correspondent-ils aux mots clés qui pourraient attirer des internautes intéressés par vos produits ?
Cette première analyse vous permet de déterminer :
- Les pages de votre site auxquelles vous ne devez pas toucher : celles qui se positionnent déjà dans les premiers résultats des moteurs de recherche pour des requêtes (mots) intéressants
- Les pages de votre site qui doivent être revues : commencez par celles qui apparaissent au-delà de la première page des résultats de recherche.
- Les pages qui doivent être créées, parce que vous avez identifié des mots clés sur lesquels vous devriez vous positionner, mais qui n’ont pas encore été travaillés sur votre site.
Recherche de mots clés
La recherche des mots clés est la deuxième étape de ce processus. (Vous pourriez aussi commencer par là, peu importe.) Grâce à des outils tels que le Google Keyword Planner ou Ubersuggest, vous pouvez identifier les mots clés pertinents par rapport à votre produit. Vous pouvez aussi adopter une approche organique et réfléchir aux mots clés utilisés par vos clients pour trouver des produits similaires. Faites-en une liste. Progressivement, vous devrez créer un contenu (page web, article, infographie, vidéo, etc.) pour chacun de ces mots clés.
NB : si vous avez utilisé un outil pour la recherche de mots clés, vous avez vu que cet outil précisait un volume de recherches. Par exemple, 1 000 recherches par mois. Ne négligez pas les requêtes avec un faible volume pour autant. Elles peuvent, lorsqu’elles sont cumulées, vous apporter un trafic important. C’est le principe de la longue traîne. En plus, elles sont souvent moins concurrentielles. Il est donc plus simple de se positionner dans les premiers résultats de Google avec les requêtes à faible volume et ainsi, d’attirer un trafic qui, avec le temps, est conséquent.
2/ Des contenus percutants et engageants
Vous avez désormais une liste de mots clés à travailler sur les pages de votre site web. Maintenant, vous devez en rédiger le contenu.
Travailler les titres
Une page web — même une fiche produit — contient généralement un titre principal et parfois, des sous-titres.
Passer du temps sur leur formulation en vaut la peine. En effet, ce sont les titres et sous-titres que l’internaute scanne en premier, avant de décider d’accorder toute son attention à la page web et de lire en détail. Ou au contraire, de décider que le contenu n’en vaut pas la peine.
Autrement dit, des titres et sous-titres bien rédigés font la différence entre un contenu lu ou non.
Il n’y a pas de recette miraculeuse pour un bon titre, mais voici quelques bonnes pratiques pour vous guider :
- Faites figurer le bénéfice le plus important du texte ou du produit dans le titre. Exemple : « 3 mois gratuits à l’achat d’un abonnement d’un an ».
- Utiliser des mots qui déclenchent une forte réaction émotionnelle, à condition qu’ils correspondent à la réalité de votre offre. Exemples : « gratuit », « Exclusif », « Innovant », « Simple ».
- Jouez sur l’urgence ou la rareté, pour autant qu’elles soient réelles. Exemple : « Offre à durée limitée ».
- Utilisez les questions relatives à l’expérience, les sentiments ou les opinions du lecteur, car elles le saisissent pour le faire entrer dans le texte. Exemple : « Êtes-vous satisfait de… ? ».
Privilégier la simplicité
Un texte simple améliore vos chances de conversion. Et pour cause : comprendre une offre commerciale est un préalable indispensable à l’achat. Je vous conseille donc d’opter pour des phrases courtes, des mots courants et un style direct. Attention toutefois : simple ne veut pas dire simplet. Évitez les phrases à la Proust sans pour autant paraphraser Tchoupi.
Un exemple sera plus parlant :
Cette phrase est trop longue : « Grâce à notre cuiseur, accélérez la cuisson des aliments en utilisant jusqu’à 70 % d’énergie en moins et surtout, créez des plats nutritifs et sains avec facilité et constance. »
Celle-ci est mieux, car elle a été scindée et certains termes ont été remplacés par des équivalents plus conversationnels : « Avec ce cuiseur, économisez jusqu’à 70 % d’énergie et accélérez le temps de cuisson de vos aliments. Mieux encore : créez simplement des plats nutritifs et sains tous les jours. »
Il est aussi possible d’utiliser une liste pour mettre les bénéfices d’un produit en valeur, ce qui simplifie davantage la lecture et la compréhension du texte :
- « Économisez jusqu’à 70 % d’énergie
- Accélérez le temps de cuisson de vos aliments
- Créez simplement des plats nutritifs et sains tous les jours. »
En connaissant vos clients cibles, il vous sera encore plus facile de choisir les mots qui font mouche.
Être spécifique
L’attention des internautes est limitée : ils sont dérangés par des notifications, par leur environnement, etc. Ils passent d’un contenu à l’autre sans vraiment y prêter attention… jusqu’à ce qu’ils trouvent un texte qui les intéresse vraiment.
Pour les intéresser, vous devez être spécifique, ajouter des détails, donner vie à votre texte et au produit qui le promeut. Vous devez éviter les lieux communs, les formulations creuses, les vagues promesses.
Imaginez un coach en développement personnel qui fait ce genre de promesse : « Changez de vie grâce à un accompagnement sur mesure. »
« Changer de vie » ? Au premier abord, la promesse peut sembler sexy, mais lorsque vous y réfléchissez davantage, ça ne veut rien dire. Personne n’a vraiment envie de changer de vie. Les gens veulent apporter des améliorations ciblées à leur vie. Pas en changer entièrement (sauf dans de rares cas).
Ce coach doit donc être plus spécifique pour attirer l’attention de clients potentiels.
Même chose pour une entreprise qui proposerait des déodorants en indiquant « 48 heures de protection ». Quelle protection ? Contre les marques de sueur ? Les mauvaises odeurs ?
Votre objectif est que le texte peigne une image précise de l’impact du produit sur la vie du consommateur. Et pour cela, il faut des détails.
Rester bref
Au cours des dernières années, le copywriting a été affecté d’une tendance au foisonnement : un texte long serait meilleur pour la conversion.
C’est faux.
Cela peut être vrai pour de rares produits, mais sur un site e-commerce, il est préférable d’écrire des textes brefs et concis. L’idéal est d’atteindre 300 mots minimum par page pour des raisons de SEO (optimisation pour les moteurs de recherche). Mais au-delà de cette limite minimale, le nombre de mots dépend essentiellement du profil du persona, de la complexité du produit et du niveau de conscience du consommateur.
Pour vendre, vous devez informer. Si le consommateur a déjà une idée précise de ce qu’il cherche, inutile de lui écrire un roman. En revanche, si le consommateur est encore dans le flou, que le produit est compliqué ou qu’il s’agit d’un acheteur méthodique, il aura davantage besoin d’informations.
Vous avez un doute : examinez le site de vos plus grands concurrents. Leur persona n’est pas précisément le même, mais cela devrait déjà vous mettre sur la voie.
Utiliser un langage positif
Vous voulez que vos prospects soient enthousiastes à l’idée de leur achat, alors mettez l’accent sur l’impact positif que vos produits auront sur leur vie.
Vous avez lu que les émotions négatives étaient plus efficaces ? Qu’il fallait s’attarder sur les milliers de problèmes qui assaillent vos clients tant qu’ils ne décident pas d’acheter votre produit ?
Encore une fois, c’est une idée fausse du copywriting moderne.
Certes, une émotion négative forte peut déclencher une action rapide. Qui n’a pas cédé à la colère, à la jalousie, à l’envie ou au désespoir en lançant une parole blessante ou en agissant stupidement ? Et qui ne l’a pas regretté dans les quelques minutes ou heures qui ont suivi ?
Parce que le problème des émotions négatives, c’est qu’elles sont de courte durée.
Si vous jouez sur des sentiments négatifs pour vendre, vous courrez le risque d’avoir un taux de demandes de remboursement plus élevé que si vous utilisez des sentiments positifs.
Autant que possible, je vous conseille d’utiliser des mots qui créent une anticipation joyeuse dans l’esprit des consommateurs. Donnez-leur envie de recevoir le produit acheté. Poussez-les à décompter les jours jusqu’à sa réception. Transformez-les en gamins à la veille de Noël.
Être unique
Vous commercialisez des produits fabriqués par des tiers ? Ne faites pas l’erreur d’utiliser les descriptions et les images du fabricant. Vous devez vous distinguer des centaines d’autres détaillants qui vendent les mêmes produits grâce à des contenus visuels et textuels uniques. L’originalité est bonne pour la conversion, mais aussi pour le SEO vu que les moteurs de recherche essayent de promouvoir les contenus inédits.
Ajouter des images
Une image vaut 1 000 mots.
En particulier lorsque vous vendez un produit physique.
Idéalement, une personne doit avoir eu un produit dans les mains avant de l’acheter. Elle veut le soupeser, le manipuler, le sentir. Sur le Web, c’est impossible. Alors, les propriétaires de sites doivent se résoudre à la meilleure alternative : fournir des vidéos ou des photos pour compléter la description du produit.
Votre site doit donc comprendre de très nombreuses images en haute résolution. Idéalement, chaque fiche produit doit être accompagnée d’une ou plusieurs photos.
Mais ce n’est pas tout. Le design du site doit aussi être soigné.
Soigner le visuel
Imaginez-vous dans la rue, face à deux magasins vendant exactement les mêmes produits et aux mêmes prix. La vitrine du premier magasin est sombre. L’intérieur n’a pas l’air plus avenant, avec des rayons qui débordent de produits en désordre, un sol à la propreté douteuse, des néons qui clignotent… La vitrine du second magasin a été décorée avec goût. L’intérieur est bien éclairé, propre et organisé. Dans quel magasin voulez-vous entrer ?
C’est la même chose pour votre site. Un bon design incite les internautes à s’attarder sur votre boutique en ligne et donc, à découvrir vos produits.
Voici quelques conseils de base :
- Le design doit être sobre et moderne pour donner confiance aux internautes.
- Les couleurs doivent être contrastantes pour que le texte, les liens et les appels à l’action ressortent clairement et soient facilement lisibles.
- Les images doivent être de bonne qualité et originales (des photos de vos clients, de votre magasin physique si vous en avez un, de vos produits, etc.).
- Les textes les plus longs doivent être parsemés de visuels, de listes à puces et d’autres éléments de nature à en améliorer la lisibilité.
3/ Des automatismes pour des ventes en continu
Vous avez identifié les mots clés pour attirer les internautes, conçu des textes attrayants et publié des visuels originaux. Vous avez tout ce qu’il faut pour augmenter les ventes de votre e-commerce. Ou presque.
Un bon site e-commerce bien optimisé ne suffit pas toujours. Une partie des internautes risque de partir pour ne plus jamais revenir. Ils vont abandonner leur panier et puis l’oublier. Ils vont être dérangés et fermer l’onglet qui contient votre boutique en ligne.
Ce sont des clients perdus à tout jamais si vous n’ajoutez pas quelques éléments d’automatisation marketing à votre site. La mauvaise nouvelle, c’est que leur paramétrage peut vous donner quelques cheveux blancs. La bonne nouvelle, c’est qu’une fois en place, ces éléments travaillent en automatique, sans votre intervention.
De quels éléments s’agit-il ?
Fenêtres exit pop-up
Ces fenêtres surgissent lorsque la souris de l’internaute se dirige vers le bouton de fermeture de la page web. Vous pouvez par exemple y mentionner une offre irrésistible ou rappeler le bénéfice principal d’un produit. Exemples :
- « Avant que vous ne partiez, avez-vous vu XXXX ? »
- « N’oubliez pas de vous inscrire à notre liste de diffusion pour ne rater aucune de nos offres. »
Bannières promotionnelles
Placées au-dessus de la page pour être parfaitement visibles, elles peuvent contenir des codes de réduction, une présentation des nouveaux produits, etc.
Chat bots
Installer un outil de chat sur votre boutique en ligne aide les visiteurs à trouver facilement les informations dont ils ont besoin. L’outil peut aussi faire des recommandations de produits et ainsi, participer à l’augmentation des ventes de votre e-commerce.
Upsell
Vous pouvez inciter les internautes à acheter davantage en leur proposant l’achat de produits supplémentaires avant qu’ils ne concluent la transaction. En effet, certains logiciels vous permettent d’insérer un segment sur la page du produit, du panier d’achats ou sur une page entre le panier et le formulaire de paiement qui propose d’autres marchandises au client.
Amazon offre de nombreux exemples de ce type de segments : « produits fréquemment achetés ensemble », « Quels sont les autres articles que les clients achètent après avoir regardé cet article ? », « Les clients ayant consulté cet article ont également regardé » ou « Produits liés à cet article ».
Emails de suivi
Un autorépondeur vous permet d’automatiser l’envoi de certains emails. Certaines plateformes e-commerce ont également un système intégré d’envoi d’emails. Cette tactique permet de convertir les prospects qui ne sont pas encore passés à l’action et de fidéliser les clients existants et cela, sans perdre de temps, puisque tout est automatisé. Il existe plusieurs types d’emails, mais les plus proches de la conversion (c’est-à-dire de l’achat) sont :
- L’email de remerciement : dans les minutes qui suivent l’achat, vous envoyez un email qui confirme la commande et qui remercie le client. Après un résumé des produits achetés, l’email contient généralement un lien ou les coordonnées du service après-vente. Il peut aussi proposer des informations complémentaires ou des offres connexes à l’achat.L’email d’abandon de panier : très souvent, les internautes mettent des marchandises dans leur panier virtuel, puis les abandonnent. S’il s’agit d’une personne déjà inscrite sur votre site, vous pouvez programmer l’envoi d’un email pour lui rappeler que des produits l’attendent toujours. Si la sauce ne prend pas, vous pouvez lui envoyer un nouvel email quelques jours plus tard, éventuellement assorti d’une offre temporaire pour l’inciter à l’action.
- L’email promotionnel : ce type d’email devrait faire partie de la stratégie marketing de tout e-commerce. Toutefois, vous devez avoir la main légère. Si vous envoyez trop d’emails promotionnels, les abonnés finiront par se désinscrire. Les emails promotionnels peuvent servir à proposer une offre spéciale sur des produits connexes à un précédent achat, présenter une nouvelle gamme ou annoncer des réductions spéciales, par exemple à l’occasion des soldes.
Augmenter les ventes de son e-commerce peut sembler une tâche tentaculaire. Et elle peut l’être. C’est pourquoi vous devez vous concentrer sur des actions ciblées telles que la mise en place d’une stratégie d’optimisation pour les moteurs de recherche, la création de textes qui incitent à l’action et l’implémentation d’automatismes susceptibles d’augmenter vos ventes. Grâce à ces stratégies, vous pourrez développer le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne et bâtir des relations durables avec votre clientèle.
