Vous vous demandez comment guider vos clients à travers leur parcours d’achat et les amener à faire le grand saut ? Ne cherchez plus ! Pour maximiser vos chances de conversion, proposez-leur du contenu adapté à chaque étape de leur parcours. Articles, témoignages, webinaires… explorons ensemble les contenus les plus efficaces.
Notion de parcours d’achat
Le parcours d’achat, c’est quoi au juste ?
👉 C’est un cheminement suivi par un consommateur depuis la prise de conscience d’un problème jusqu’à l’achat et au-delà. Il comprend quatre grandes étapes : découverte, considération, décision et fidélisation.
Proposer des contenus spécifiques à chaque étape peut faire toute la différence pour le taux de conversion de votre site.
Les 4 étapes du parcours d’achat et les contenus adaptés
L’étape de découverte
Attirer l’attention et susciter l’intérêt des visiteurs
C’est ici que tout commence ! Le consommateur prend conscience d’un problème et cherche à en savoir plus.
Imaginez quelqu’un avec des maux de tête fréquents. Il pourrait chercher des articles sur les causes possibles de ces douleurs. Si vous vendez des oreillers ergonomiques, un article intitulé « Maux de tête : et si c’était votre oreiller ? » pourrait capter son attention.
Lorsque vous créez des contenus pour la phase de découverte, mettez-vous à la place du consommateur et demandez-vous quelles informations vous seraient utiles si vous viviez la même situation.
Votre objectif est de créer une relation de confiance avec les consommateurs en apportant des réponses précises à leurs questions, en les rassurant et en construisant votre image de marque.
Vous pouvez les inciter à agir grâce à des appels à l’action qui leur proposent de suivre les actualités de votre entreprise ou de recevoir des informations complémentaires. En revanche, il est trop tôt pour les pousser à l’achat.
Les contenus de la phase de découverte
- Articles de blog : optimisez vos articles pour le SEO afin d’attirer du trafic.
- Études et statistiques : publiez des données pertinentes et exclusives pour gagner en crédibilité.
- Publications sur les réseaux sociaux : adaptez vos contenus à chaque réseau pour maximiser l’engagement des internautes. Gagnez en efficacité en réutilisant et reformatant d’anciennes publications.
- Wébinaires : offrez des wébinaires pratiques sur des sujets pertinents pour votre audience.
- Publirédactionnels : faites des publications sponsorisées dans des magazines de renom pour renforcer votre expertise et votre visibilité.
- Articles invités : collaborez avec d’autres sites de votre secteur ou de secteurs annexes pour attirer de nouveaux lecteurs.
- Publicités : utilisez Google Ads ou les publicités sur les réseaux sociaux pour toucher une nouvelle audience.
- Contenus téléchargeables : proposez des ebooks ou des livres blancs en échange d’une adresse email.
- Vidéos tuto : créez des tutoriels pour répondre aux questions des internautes.
La phase de réflexion du parcours d’achat
Faire naître une évaluation positive de l’offre
À ce stade du parcours d’achat, le consommateur compare les options disponibles. Il évalue les marques, les produits et les services pour trouver la meilleure solution.
L’évaluation porte sur des paramètres tels que la qualité, le prix, les avis des clients précédents et la confiance dans l’entreprise.
Vu que les consommateurs n’ont pas encore arrêté leur choix sur une marque, votre objectif est de leur fournir un contenu qui les aide à prendre cette décision.
Les contenus de la phase de réflexion
- Tableaux ou guides comparatifs : aidez vos prospects à comparer les options disponibles. Profitez-en pour mettre en évidence les domaines dans lesquels votre marque excelle (technologie, commodité, qualité, coût, etc.).
- FAQ : répondez aux questions courantes des consommateurs pour clarifier vos offres et rassurer.
- Vidéos de démonstration : montrez comment vos produits peuvent résoudre les problèmes de vos clients.
- Pages de vente/fiche produit : assurez-vous qu’elles répondent à toutes les questions des consommateurs et qu’elles mettent en avant les bénéfices de vos offres.
- Caractéristiques techniques : fournissez des détails pour les consommateurs experts ou avertis.
- Brochures : créez des brochures détaillées pour les achats importants.
- Emails : envoyez des informations utiles pour aider à la décision.
L’étape de décision du parcours d’achat
Inciter les prospects à passer à l’action
C’est le moment de vérité, l’étape où le cycle de vente commence. Le consommateur est prêt à acheter. Il passe de MQL (marketing qualified lead) à SQL (sales qualified lead). Il a terminé son évaluation et cherche maintenant la marque qui offre la solution la plus convaincante.
Certaines entreprises confient la suite du parcours de conversion à une équipe commerciale chargée de contacter directement les prospects. D’autres poursuivent leurs efforts de conversion de façon automatisée. Quelle que soit l’option retenue, certains contenus sont indispensables pour convertir ou pour soutenir l’argumentaire des commerciaux.
Les contenus de la phase de décision
- Études de cas : montrez comment vos produits ont aidé d’autres clients à réussir.
- Témoignages vidéo : demandez à vos clients de témoigner en vidéo pour rassurer et convaincre les prospects.
- Avis de clients : affichez les commentaires, avis et évaluations de vos clients pour renforcer la confiance des prospects.
- Offres temporaires : vous pouvez créer des promotions et réductions limitées dans le temps pour engendrer un sentiment d’urgence.
- Période d’essai gratuite : offrez des essais pour les plus hésitants.
- Système de chat en direct : proposez une assistance humaine ou automatisée pour répondre aux dernières questions des prospects.
Note : quelles que soient les garanties et conditions prévues dans votre offre, veillez toujours à respecter la législation en matière de protection des consommateurs. Selon les types de contrats, ceux-ci peuvent bénéficier d’un délai de réflexion ou de rétractation.
La phase de fidélisation
La fidélisation est moins onéreuse que l’acquisition
Lorsque vous gardez vos clients actuels heureux et engagés, ils reviennent et deviennent vos meilleurs ambassadeurs. En plus, fidéliser les clients existants coûte moins cher qu’en trouver de nouveaux. C’est pourquoi vous devez travailler la satisfaction client en prenant d’abord en compte les aléas qui suivent directement un achat (le doute sur le choix effectué, voire le regret) et ensuite le processus de réflexion qui peut mener à un nouvel achat.
Les contenus appropriés à la phase de fidélisation
- Messages de remerciement : après l’achat, dirigez vos clients vers une page de remerciement.
- Enquêtes de satisfaction : recueillez l’avis de vos clients pour améliorer vos services.
- Workshops : organisez des ateliers au cours desquels vous expliquez aux nouveaux clients comment tirer profit de vos produits. Ils en seront d’autant plus satisfaits !
- Guides et manuels : fournissez une documentation claire et détaillée sur vos produits, leur utilisation, leur entretien, etc.
- Programmes de fidélité : récompensez les clients réguliers.
- Offres exclusives : proposez des réductions ou accès prioritaires aux clients fidélisés.
Chaque entreprise a son propre tunnel de vente, mais la stratégie reste la même : comprenez vos clients et leurs besoins à chaque étape du parcours d’achat, et proposez-leur du contenu pertinent. Cela vous permettra de créer des relations durables et d’augmenter votre taux de conversion. Pour approfondir, consultez mon article sur les catégories de contenus.
