Vous vous sentez perdu face à toutes les techniques, méthodes et règles de copywriting ? J’ai identifié pour vous les quatre plus importantes afin d’obtenir rapidement une amélioration du taux de conversion de vos textes de vente. Une dose d’empathie, un brin d’émotion, une incitation à l’action et une présentation avantageuse des bénéfices apportés par votre produit devraient suffire à convaincre la majorité des prospects qualifiés.
Faire preuve d’empathie
Vous créez des contenus pour informer, convaincre ou interagir avec une audience. Or, l’être humain est égocentrique par nature, à des degrés divers selon les gens. Ce trait de caractère a tendance à prendre le dessus lorsque nous jouons le rôle du consommateur. Après tout, pourquoi devrions-nous nous soucier du vendeur alors que nous recherchons un bénéfice personnel dans la transaction ?
L’égocentrisme du consommateur est pris en compte par une formule anglophone : WIIFM ou What’s In It For Me? (Qu’est-ce que j’y gagne ?). C’est l’idée qui poursuit l’internaute lorsqu’il lit l’un de vos articles, lorsqu’il voit vos publications sur les réseaux sociaux et évidemment, lorsqu’il rencontre vos textes de vente.
Il ne s’intéresse pas à vous ou votre entreprise et aborde vos communications promotionnelles avec méfiance. La seule façon de contrer ce réflexe naturel est de lui montrer ce qu’il gagnera s’il achète, s’inscrit, etc.
C’est là que la deuxième règle de copywriting intervient.
Afficher les bénéfices
Dresser une liste des caractéristiques techniques de votre produit ne suscitera pas l’intérêt du consommateur, sauf si vous ciblez un public d’experts.
Pour le convaincre, vous devez relier chaque caractéristique à un bénéfice, c’est-à-dire à l’impact positif de cette caractéristique sur sa vie (au sens large).
Pour trouver ce bénéfice, vous pouvez utiliser la technique du “So what” (et alors ?). Imaginez que vous lanciez un tout nouveau CMS permettant à toute personne de créer un site web facilement, avec un simple système de glisser-déposer. Vous pourriez dire « Notre plateforme est simple et pratique. » Certes, et alors ? « Créer facilement un site web sans compétence technique. » Et alors ? « Lancez un site web sans vous sentir dépassé par la technique. »
Ce faisant, vous ramenez les caractéristiques au niveau du consommateur, de ses préoccupations réelles, de ses besoins et défis… et de son émotion : l’idée de créer un site web, sans aucune connaissance technique, est probablement une situation angoissante. Il n’ose pas sauter le pas par crainte d’être vite dépassé et de faire des bêtises. En prenant en compte ses sentiments, vous vous adressez vraiment à ses besoins.
Et cela nous mène à la troisième règle de copywriting.
Prendre en compte les émotions
En général, la décision d’achat est motivée par l’émotion et justifiée par la raison. Vos textes doivent donc toucher les consommateurs au plan émotionnel et rationnel. Vous devez donc parler aux sentiments, aux désirs, aux rêves et aux craintes du lecteur, tout en apportant des faits, statistiques, chiffres et études scientifiques en soutien de vos déclarations.
Votre produit a reçu de nombreux prix et récompenses ? Formidable, mentionnez-le. Cela ne suffira toutefois pas à convaincre un prospect. Il faudra aussi lui expliquer que ce produit formidable soulagera son problème, lui permettra d’atteindre ses ambitions, etc. Vous devez d’abord comprendre ses émotions et y répondre. Les récompenses seront la cerise sur le gâteau.
Inciter à l’action
Cela peut sembler évident, mais il est bon de le rappeler : sans appel à l’action, la majorité des lecteurs n’agissent pas.
Il est donc impératif d’expliquer clairement au lecteur ce qu’il doit faire après la lecture de votre texte de vente.
- Il doit s’agir d’une action simple : accéder, recevoir, demander, bénéficier, etc. Le processus de conversion doit être fluide pour être efficace. Si le prospect doit accomplir une multitude d’actions pour parvenir à un achat, il ne le fera pas.
- L’action doit être orientée sur le bénéfice : recevoir un ebook, accéder à la formation, etc. Des appels à l’action plus neutres (cliquer ici, s’abonner, etc.) sont clairs, mais moins efficaces.
- L’appel à l’action est court : quelques mots suffisent, mais ils peuvent éventuellement être complétés d’une liste à puces qui résume les bénéfices de l’action.
- L’appel à l’action est assorti de garanties : les garanties permettent de vaincre les appréhensions des consommateurs. Vous pouvez donc faire référence à la politique de remboursement et de retour, au service après vente, etc.
- L’action est poussée par l’urgence ou la rareté : si un élément de l’offre est de nature à révéler une urgence, indiquez-le. Il peut s’agir d’un nombre limité de produits, d’une réduction de prix temporaire, etc. Si l’offre ne contient aucun élément de temporalité ou de rareté, vous pouvez fictivement créer ce sentiment d’urgence en ajoutant le mot “maintenant”, “dès à présent” ou “immédiatement” dans l’appel à l’action.
Les 4 règles de copywriting indispensables
Inutile de chercher la formule miraculeuse pour augmenter le taux de conversion de vos textes, 4 simples règles suffisent :
- Faire preuve d’empathie à l’égard du prospect.
- Prendre en compte ses émotions.
- Lui parler des bénéfices, pas des caractéristiques.
- Ajouter un appel à l’action.
Cela ne vous dispense pas d’essayer d’autres méthodes, mais ces quatre petits conseils feront la différence.
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