La page de vente est l’élément qui vous permet de développer une activité rentable en ligne. Bien conçue, elle attire l’attention des internautes. Elle les séduit. Et elle les convainc à acheter vos produits ou services. Elle a donc une influence significative sur votre taux de conversion et le succès de votre business.
Savoir créer une page de vente est ainsi une compétence indispensable pour les rédacteurs, les copywriters et les entrepreneurs. Dans cet article, découvrez comment concevoir une page de vente pour maximiser le taux de conversion d’un site.
Faire des recherches avant de créer la page de vente
Les recherches sont d’une importance capitale pour créer un contenu persuasif et efficace. Elles doivent porter sur :
- Le produit pour en comprendre les bénéfices, les avantages et les caractéristiques uniques. Vous pouvez alors mettre en évidence les points forts du produit et les présenter de manière convaincante à l’audience.
- Le consommateur pour découvrir ses besoins, ses désirs, ses problèmes et ses préoccupations. Les recherches doivent inclure les sondages, les interviews, les données sociodémographiques, les comportements d’achats, les avis et témoignages, les commentaires sur les forums, etc. Connaître l’audience vous permet d’adapter le message publicitaire.
- L’entreprise pour en comprendre le positionnement sur le marché, les valeurs, les missions, la notoriété, la réputation, etc. Ces éléments influencent la communication et la crédibilité d’une entreprise.
- Les concurrents pour en connaître les forces et les faiblesses, comprendre leur stratégie de communication, mais aussi identifier des opportunités de différenciation. Cette recherche concurrentielle permet de mieux valoriser ce qui rend le produit unique et distinctif par rapport au reste du marché.
Tout travail de copywriting doit commencer par des recherches exhaustives. Créer une page de vente sans faire de recherches préalables est inutile : la page manquera sa cible.
L’absence de recherches, c’est :
- la personne qui propose des prestations de copywriting à un copywriter sur LinkedIn ;
- l’email indésirable avec une offre exceptionnelle pour 50 couches lavables alors que vous n’avez pas d’enfant ;
- le vendeur ambulant qui vous arrête pour vous vendre une paire de lunettes de soleil lorsqu’il pleut.
Bref, c’est inutile.
Grâce aux recherches, vous pouvez concevoir une stratégie de communication et de vente ciblée et efficace.
Assigner un objectif clair à la page de vente
Avant de créer une page de vente, il faut lui assigner un objectif clair : que voulez-vous accomplir en publiant cette page ? Vous souhaitez inciter les internautes à accomplir une action, mais laquelle :
- Contacter l’équipe commerciale
- Télécharger une brochure
- S’inscrire à un évènement (gratuit ou payant)
- S’inscrire à une liste de diffusion
- Céder leurs coordonnées (nom, adresse email, numéro de téléphone, numéro de carte de crédit, taille de slip)
- Faire un essai gratuit (et plus si affinité)
- Acheter maintenant, tout de suite, immédiatement, toutes affaires cessantes
- Vendre leur âme
Autrement dit, voulez-vous réaliser une vente directe (le plus souvent) ou créer une base de prospects qualifiés ? L’objectif doit être décidé en amont de la création de la page de vente.
Travailler le titre
Le titre remplit deux fonctions principales :
- Attirer l’attention
- Donner envie de lire le reste de la page de vente
Pour remplir ces objectifs, il doit contenir un incitant qui consiste généralement en :
- la promesse d’un bénéfice ;
- un élément qui suscite la curiosité (question, statistique, déclaration provocatrice, etc.)
Je vous déconseille de viser les deux (promesse + curiosité), car la multiplication des techniques pour attirer l’attention engendre des titres putaclics et peu crédibles. Par exemple, ceux qui promettent des révélations incroyables et des secrets confidentiels.
Utiliser la formule AIDA pour structurer la page de vente
Depuis la nuit des temps (ou plutôt la fin du XIXe siècle), AIDA guide les concepteurs-rédacteurs pour créer des pages de vente captivantes, séduisantes et convaincantes. AIDA est l’acronyme de :
- Attention
- Intérêt
- Désir
- Action
Le copywriter doit structurer le texte pour :
- attirer l’attention de l’internaute (grâce au titre) ;
- susciter son intérêt (dans un sous-titre ou l’introduction, selon la longueur du texte, souvent grâce à l’utilisation de formules de copywriting telles que BAB ou PAS – J’y reviens) ;
- créer le désir (dans le corps du texte, lors de la présentation du produit) ;
- puis inciter à l’action (avec un appel à l’action, CQFD).
Grâce à AIDA, vous pouvez créer une page de vente qui mène progressivement l’internaute vers l’action.
- Vous saisissez son attention, par exemple en révélant un bénéfice dans le titre.
- Puis, vous suscitez son intérêt en lui parlant du problème auquel il est confronté.
- Vous faites monter le désir en révélant la solution (le produit), et vous consolidez ce désir en expliquant en quoi le produit est la solution idéale.
- Enfin, vous concluez la vente avec un appel à l’action pertinent. J’insiste sur le mot « action » : l’appel à l’action doit contenir un verbe d’action.
Utiliser la méthode PAS (Problème-Agitation-Solution) pour structurer le début de la page de vente
La méthode PAS est une technique de copywriting efficace pour aborder les problèmes de votre audience et les inciter à rechercher une solution. Elle correspond à :
- Problème
- Agitation
- Solution
Elle doit être utilisée avec précaution toutefois : elle ne devrait pas être utilisée pour des thématiques délicates, en particulier la santé physique et mentale, la santé financière d’une personne, etc.
Pour les autres thématiques, elle permet de structurer facilement le début de la page de vente, celle qui correspond à la partie « intérêt » de la formule AIDA. Elle consiste à exposer le problème auquel le consommateur est confronté (problème), puis à en décrire les conséquences négatives (agitation).
Ensuite, vous pouvez présenter le produit comme la solution au problème vécu par le consommateur (Solution). À partir de là, vous entrez dans la partie « désir » de la formule AIDA.
Présenter le produit dans le reste de la page de vente
Une fois que vous tenez l’attention de l’internaute, que vous avez suscité son intérêt, vous lui présentez le produit ou plutôt, la solution idéale pour résoudre son problème.
Cette section peut être longue. Cela dépend de la complexité du produit. Vous y précisez :
- ses caractéristiques (détails techniques, ingrédients, méthode de fabrication, contenu, etc.) ;
- ce qui le différencie des produits concurrents ;
- ses bénéfices (comment aide-t-il le consommateur ?) ;
- son fonctionnement ;
- les problèmes qu’il résout ;
- les personnes auxquelles il est destiné (le consommateur cible).
Vous devez renforcer cette présentation avec des éléments concrets tels que :
- des études de cas ;
- des statistiques ;
- des analyses ou des faits scientifiques ;
- des prix et récompenses décernés à l’entreprise ou au produit ;
- la mention de personnalités ou entreprises célèbres qui utilisent ce produit.
Ces éléments renforcent la confiance des consommateurs.
Intégrer des témoignages et des preuves sociales
Les témoignages et les preuves sociales renforcent la crédibilité d’une offre. Ils rassurent aussi les internautes quant à la qualité du produit ou au sérieux de l’entreprise.
Il s’agit essentiellement :
- des témoignages écrits ou vidéo laissés par des clients ;
- des commentaires en dessous d’une fiche produit ;
- des notes reçues sur les plateformes (Google, Trustpilot, avis vérifiés, etc.).
Vous pouvez également mentionner les articles de presse qui parlent du produit, les certifications qualité, ou les éventuels partenariats avec des entreprises dont la crédibilité est établie.
Terminer par une offre qui ne se refuse pas
Une page de vente peut être longue. Elle comporte de nombreuses informations que certains consommateurs lisent. D’autres pas. Dans tous les cas, il est préférable de terminer la page en rappelant le bénéfice essentiel du produit, ce qui le distingue de ses concurrents et de faire une offre au consommateur.
Cette offre comprend le prix, mais pas uniquement. Elle englobe également les réductions éventuelles, les modalités de livraison (gratuité, rapidité), les garanties, la politique de retour et de remboursement, le service après-vente… Il s’agit de tous ces services complémentaires qui peuvent pousser un consommateur à acheter un produit à l’entreprise A plutôt qu’à l’entreprise B.
Conclure par un appel à l’action
L’ensemble de la page doit amener le lecteur vers une ultime étape : l’action. Qu’il s’agisse d’une inscription, d’un achat ou d’un autre type d’engagement, cette action doit être simple à réaliser. Concrètement, le seul effort de l’internaute doit être de cliquer sur un bouton. Le travail du copywriter consiste à configurer ce bouton :
- Son design : il doit être bien visible.
- Ses paramètres : il doit entraîner une action (mettre un article dans le panier d’achats, redirection vers une page de paiement, réception d’un email, etc.).
- Son libellé : il encourage le lecteur à accomplir l’action souhaitée.
Créer une page de vente n’est pas anodin. Sa structure, son contenu et même son design peuvent contribuer au succès économique d’une entreprise. Grâce aux étapes mentionnées dans cet article, vous avez les bases nécessaires pour concevoir une page de vente. Attention, le texte ne suffit pas : un design professionnel et aéré peut également améliorer le taux de conversion d’un site.